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茶饮品牌新机会:从加盟商关注的四个高频问题谈起

茶饮品牌的新机会””从加盟商关注的四个高频问题,谈茶饮品牌新机会。

先来问大家一个问题,我们茶饮品牌方的产品到底是什么?

是一张拥有28款SKU的菜单吗?我想对于我们的直营品牌茶饮是;对于加盟品牌茶饮来说,作为茶饮品牌方更重要的”产品”,则是一整套可盈利的且可复制的单店盈利模型。

而单店盈利模型的消费者是什么,恰恰是我们的加盟商。

总结起来三句话””

是否适应消费者的需要,决定了品牌能否生存。

能否满足供应链的需要,决定了品牌可否长久。

是否满足加盟商的需要,决定了品牌是否稳定。

这是子镜为什么从加盟商的角度去探究茶饮品牌新机会的初心。

我做抖音的过程中,接触了不少大连锁的、小规模的品牌加盟商,76场直播,4251次留言,89752次观看人次,这是子镜做抖音直播的数据,我常自嘲水滴石穿,绳锯木断,也相当于做了一场鸟巢演唱会了,建议大家尤其是创始人把自己的抖音IP做起来,当然这是另一话题,这里不展开,可以私下探讨。

子镜希望通过加盟商或者准加盟商的高频问题,管中窥豹,从意向加盟商提的问题,去挖掘加盟商或者潜在加盟商的的需求,反过来对应到品牌方对于加盟商问题的解决问题的方法,再推而广知到未来茶饮赛道可能存在的新机会在哪里。

茶饮品牌新机会:从加盟商关注的四个高频问题谈起图片来源:摄图网

问题一:

某某品牌能不能干?

在我的直播间评论回复里,问这样的问题很多,变种问题还有”某某品牌怎么样?”这样的问题,表面上我们的加盟商关注的是口碑,实则是关注品牌方是否盈利赚钱。

大家要明白,品牌方和加盟商有区别的:

品牌方是企业家,做企业,打造品牌,是追求长期品牌效益。

加盟商是商人,做生意,获取利润,追求短期的经济利益。

这个问题背后对应的加盟商的需求是什么,对应的是,品牌方是否有稳定的单店盈利模型。

在座的各位老板都有一定的门店数,也一定都有提炼自己品牌的单店盈利模型,这里就不班门弄斧了。我着重分享下调整单店盈利模型的调整方式,如果你的单店盈利模型不够成熟,希望能给你一些启发。

增加单店盈利,两种方式:开源,增加营业额;节流,降低成本。

增加营业额,三种方式:

一,像蜜雪冰城,加SKU,新零售产品,相关产品;

二,提升连带率,通过合理化销售动线,学习星巴克,使进入门店的消费者从购买单杯美式,到加牛角包,再到购买水杯,出差带枸杞,再通过视觉触达到中秋端午的月饼粽子礼盒;

三,合理延长门店营业时间,房租不变的情况下,最大化提高产能,只需要考虑延长门店营业时间带来的营业额覆盖掉员工的人工即可。

如何降低成本。成本三座大山:人工成本,物料成本,房租成本。

降低人工成本可从合理化排班、培训提升效率入手。

辅之以工具,新茶饮设备、自动泡茶机、胶囊茶,同时研发端改良产品工序,门店端修正动线。使原本需要三步腾挪50秒的产品制作时间,缩短至30秒、20秒,增加单人产出,以此降低人工成本。

物料成本则可以从降低原材料使用和降低损耗两方面着手。

降低原材料使用,并非是偷工减料,而是通过品牌升级,重新定位,更换赛道这样曲线救国的方式,更换杯型,包装容量。比如书亦烧仙草的新产品已经改变了过去700CC为王的主流形态。

降低损耗则应该注重于员工培训、门店管理,让门店员工有主人翁意识。同时,建立门店私域流量群,晚上9点之后,剩余原材料可制产品,通过私域售出增益。

房租成本,空间共用和空间另用。

同一主体属于共用,比如成渝地区普遍存在的火锅+奶茶,鼻祖来自于凑凑;或者是便利店+茶饮,便利蜂不眠海模式。不同主体属于另用,日咖夜酒,日茶夜酒,也就是我们所说的合作。

以上提升单店盈利水平的方式,给到大家参考。

当解决了赚钱的顾虑之后,加盟商开始担忧选择什么样的品牌。这也就是大家更容易谈论的的第二个问题,也就是子镜这里收到的第二高频问题。

问题二:

XX品牌在XX地域能不能做?

XX品牌,往往是那些全国连锁性大品牌,能问出这个问题,说明有基础信任。

没有品牌的基础信任,不会问出来这样的问题,但基础信任的背后,体现的是加盟商对于我们品牌区域的安全感的缺失。

那为什么会有这样的安全感的担忧?因为淮南为橘,淮北为枳,即使是目前的头部品牌,也都有着他的优势区域和相对而言的平庸区域。这给了我们什么启发,我们的区域品牌到目前位置仍然有巨大的机会。

前两天在33楼老宋直播有过一些探讨,老宋认为,区域品牌的直营可以面对大品牌的加盟优势。比如说湖南的茶颜悦色、果丫丫,福建的KOI在当地都挺能打。但是子镜比老宋还激进一点,我的想法是,即便是区域品牌的加盟店面对大品牌的加盟仍然存在机会。那子镜为什么会这么认为?

茶饮品牌新机会:从加盟商关注的四个高频问题谈起图片来源:摄图网

区域品牌能够有机会的深层次原因是,我们茶饮区域市场成本压力相对稀薄。在区域市场开店,无论人力成本、开店成本和流量获取的成本都要比外来品牌低。相对于全国连锁品牌动辄X店齐开的战略,区域品牌在区域市场生长,恰恰有时间、有精力、有带宽在相对没有那么激烈的市场耐心生长,雕琢品牌,一步步做大做强。

现下茶饮企业由求数量到重质量,由追求广度到探测深度,茶饮企业由向外扩张转变为更加重视本土,这是中国人骨子里的安土重迁,对于根据地的重视是很多品牌发自肺腑的坚持,这也就给外来品牌进入增加了很多压力和阻碍。

而客观上新冠疫情的影响,供应链也好,物流也罢,在新馆疫情的影响下,对我们的品牌方能力要求越来越高,这也给了我们区域巨大的生存空间。

那我们区域品牌的应该怎么做差异化打出呢?

一,本地原材料融入产品,我去到佛山,有一款产品用到了玉冰烧,也就是所谓的用肥肉酿酒;

二,本地方言融入包装,比如我去到的这家店,他的包材用的当地的醒狮文化,装修也融入和很多岭南的特色;

三,本地开店锁定地标,区域化的品牌如果不锁定区域认知,与山寨品牌无异。

以上,总结一下:阳光下,巨人有阴影。这是德国哲学家歌德的话,抓住机会,不要指望全面开花,多点爆红。

我们既然生活在这片土地,就要把那一套全部学会,社会主义的优越性,集中精力办大事。我们精力做一个区域,区域为王,慢就是快。

在大家选择了什么样的品牌之后,大家更考虑的是下一步考虑的是在哪儿开店,去哪个城市。

问题三:

XX品牌在四五线城市能不能做?

下沉市场真的有黄金,过往的品牌靠出三位数价格的奶茶轰动一时,也喜欢强调产品原材料的名贵和稀缺,但是大多昙花一现,时过境迁。

我在抖音直播间面对的很多问题是,XX品牌在四五线城市能不能做,XX基本上包括了市面上的所有加盟品牌。有那么一刻,我恍惚了,不是说抖音都是城里人,快手才是下沉市场吗?

这样的问题多了之后,我结合粉丝地域的分布,我发现了一个问题。

北上广深,可能出了一个网红店,或者两三家店算品牌,就有可能被全国人民所知道。比如说餐饮,王思聪给门店写个差评,或者被一些媒体报道。

之前和广东连锁经营委员会茶饮专业委员会主席挞柠谢总交流,广东茶饮门店数量最多,但为什么没有走出超规模的茶饮品牌?谢总的分享与我不谋而合。

广东区域的开店成本、人工、房租,随之而来的菜单定价,去到下沉市场根本没有太大的生存空间。但是,下沉市场里面,可能对方都发展到两三千家了,普通大众还是不知道的。

一个典型的案例是,对于绝大多数非茶饮行业内人士,实际上知道蜜雪冰城这个品牌,是在”你爱我,我爱你”也就是门店一万家之后。这是因为信息差,因为信息茧房。

北上广深,出品牌,不出规模。

下沉市场,出规模,难出品牌。

下沉市场广阔,前面两万家已经跑出来了,但是下沉市场真的只有冰淇凌与茶的需求吗?

月初我和一个优秀的柠檬茶品牌创始人聊,他们拿到融资,讲的故事就是柠檬茶的蜜雪冰城。柠檬茶要做蜜雪冰城要做到哪些?

第一,供应链要稳定,香水柠檬价格不能这么波动,不能3块钱到30块钱心电图一样,所以像广东很多品牌又在筹划,一起去包果园。

第二,要打破区域限制,起码你的香水柠檬不能用快递,要用物流。

第三,要平价,用六片柠檬捶打,能不能换成2片柠檬+香水柠檬果茸。我知道大家会有疑问,柠檬茶如果用香水柠檬果酱、果茸就失去了灵魂。

但子镜想表达的是,真牛奶有品牌在号召,但现在茶饮市场植脂末也仍旧占据主流,新鲜水果健康,用冷冻原浆常温果酱的也大有人在。

也许使用香水柠檬果茸的确失去了原有的柠檬茶的灵魂,但换一个角度想,柠檬茶赛道会不会因为这一个转变而找到另一个灵魂呢?一个规模更大的灵魂。川渝地区已经有品牌靠这种方式走出两位数的门店了。

由此子镜想提出另外一个观点:

所有能够建立在供应链基础上的低成本,都有机会在下沉市场再做一遍。

供应链革命指的是什么,是我们的物流稳定,是我们的配送效率。刚刚只是说了柠檬茶,其他的赛道?真的未可知。

大家可以认真看一下我们头部的几个茶饮品牌,有哪些是真的放着我们下沉市场一点都没做的,几乎没有。就算没有去到下沉市场,也再用用了另一种方式接触的我们的下沉市场群体,降价。

最后,子镜想说,中国34个省市,334个地级市,2800个县级市,近4万个乡镇,不要忽略那些我们平时看不见的市场,蚊子腿也是肉,要知道中国最主流的消费群体在哪里?蜜雪即将上市其实已经给了我们一个参考答案,不啻微芒,聚沙成塔,造炬成阳。

前三个问题实际上前后衔接,相互关联,关注赚钱,关注开什么品牌,关注在哪开店,最后这个问题很有趣,加盟商关注某某品牌放不放加盟?

问题四:

XX品牌放不放加盟?

大家也许会觉得问这个问题的人很小白,我最开始也是这么认为的,他们问的品牌一般都是铁定上大家知道的直营品牌。

有一次我”抓”到一个铁粉问这个问题,我说你这个段位不像能问出来这句话的人,她说她知道不放加盟,但她认为我渠道多,知道内部消息。这种明知故问里面另有深意,体现了加盟商对于安全感的担忧,直到现在,绝大多数餐饮行业外的人,提起加盟还是嗤之以鼻。

由此子镜想给大家分享未来的两个趋势:

直营加盟化,加盟直营化。

怎么去理解呢?大家往下看。

现在市场上的直营现在是什么状态,直营重资产。外表华丽,锁子黄金甲,如意金箍棒,美猴王。房租、人工成本极大,扩张速度慢,管理冗余,成长空间有限。最后也就是御马监正堂管事,我们所称的弼马温。

市场上的加盟现在是什么状态,被污名化,浑身长满青草,绿油油像极了韭菜。这是中国社会发展经济发展特定阶段情况下的误解,国外是没有加盟这个词的,国外叫特许经营,我们的合同叫特许经营合同,我们的备案叫特许经营备案,榜单,都是特许经营。

星巴克、麦当劳、肯德基都是加盟的,但是国内的加盟,前期不规范的发展留下了很多后遗症。而由于现在自媒体的发展,信息茧房的诞生,我们的加盟者能够快速去印证信息的真伪,甚至去维权。

以前我们的品牌方怕什么样的加盟商,怕干媒体的,怕学法律的,但是现在我们的品牌方害怕每一个加盟商。之前刷到过某个品牌加盟商闭店之后连发20条,这些都无疑给加盟蒙上了一层阴影。

去中心化的时代,加盟商的安全感更容易被互联网上的纷杂信息所击溃。

所以子镜在这里想分享的是,介于两者之间,我们所谓的联营也好,托管经营也罢,城市合伙人也罢,店长合伙人也好,员工入股也罢””这些能够给到加盟商更多安全感的方式,将在未来更容易获得加盟商的信任,最后也更容易取得真经,化身为佛。这是从招商拓展上说。

从管理上来讲呢,直营加盟化,直营店分摊成本,独立核算,要让我们的直营门店店长有加盟商一样的老板意识,不要崽卖爷田不心疼,做一杯水果茶恨不得放一整个西瓜。

那我们的加盟直营化,加强管理,让加盟商放心,对加盟商关注有温度,反应有速度,扶持有强度,惩罚有力度,对我们的加盟商像对我们的直营亲儿子一样,何愁加盟商不开二店。

也是直营品牌快速拓店的机会,或者加盟品牌收获市场信任的绝佳机会。表达了愿意和加盟商站在一起的诚意,和对自我品牌盈利的自信。

子镜拿最近加盟费分期这个案例举例子。它是传统的加盟吗?不是,传统加盟费怎么能分期,加盟费收多少代表的是品牌方对于你加盟我品牌之后对于盈利能力的自信。这种自信怎么能打折扣和做分期呢?

但是咱们换一个角度想,加盟费分期,是不是就是对于我上面所提到的,对于我们加盟商安全感的比较好的回应方式。

除此之外还有其他的方式吗?问题留给大家思考。

好了,其他加盟商关心的问题不一而足。子镜今天从另外一个视角,从加盟商经常关注的几个视角,给大家分享茶饮品牌未来的四个机会点。

加盟商对于品牌方来说,非常的重要,消费者关注的是你好不好喝,但加盟商和你才是一条路上的,关注你能不能活。

最后,总结一下:

1、能不能赚钱这个问题,表明拥有极致单店盈利模型的门店拥有更多的市场机会。

2、区域是否可行引发的思考,代表我们匠心耕耘的区域品牌更容易在激烈厮杀的战场上存活。

3、四五线是否可行,这个问题,体现出在我们的县城乡镇仍然存在大量的黄金市场。

4、放不放加盟这个问题,背后的深意是,能够不拘于法,不断对拓展模式进行安全再造的品牌更受信任。

本文转载自中国饮品快报 ,作者:林子镜”

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