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学校食堂可以做外卖配送吗?

不可以,一个最实际的问题,学校是不允许骑车的,学校做外卖谁来接单怎么送餐。

而且学校也不会允许的。

大学校园怎样做好外卖生意?

外卖的质量一定要好是前提,热情的服务是宗旨,诚实守信时间关是品牌。

你看不见的校园外卖江湖――以四川大学为例

外卖大家都很熟悉,曾经受惠不少,现在被坑很多,被坑还点,因为没办法。作为火了三年的项目,没多少人真正关注过外卖的发展历程和背后的竞争逻辑,正如我们没关注太多习以为常的项目一样,不是我们盲视,是关注了也没用。我在四川大学校园搞着外卖,认为这三年的外卖竞争堪称教科书式的典范,一直计划简要记录,今天就谈谈吧。

2012年左右,有同学发现川大内的外卖市场,小规模试运营,效果还可以。后来懒蛋网、奇凡网等相继跟进,当时网站只能网页下单,网站接单后短信通知校外商家,派专人在校外收餐,校内有人接应配送,单量少,一直在赔钱。于是,他们一边接校外业务,一边在校内建立黑窝点给自己拉业务,撑到2014年基本都倒闭了。我曾让弟弟去卧底,发现校外业务少的时候每天接一两单,这意味着每天赔七八十元,校内业务也不挣钱,倒闭是迟早的。

2014年初饿了么已经融资C轮2500万刀,在全国12个城市铺开,日订单10万单,这时美团刚完成商圈内的测试,当时美团的系统一样简陋,不能自动接单,派专职员工用电话通知商家接单,商家信息和菜品录入也只能在后台靠Excel记录上传,效率极低。2013年底美团计划开拓20个城市,开始抢滩登陆跑马圈地了,执行力很高,一周招来十个市场经理,2014年1月4日所有市场经理齐聚北京,边培训边操练边淘汰,1月底完成了20个市场经理的招聘和培训,计划开拓20个城市,他们认为,后发优势要体现在扩展速度上,去摘别人已经成熟的果实。

我常说竞争对手的市场在哪里,我们就跟到哪里,用对手的方法干掉对手,美团就是这么干的,所以比较阴险。以成都为例,成都城市经理先带着地推,用一周时间做调研,在校园周边和各大商圈转悠,统计商家、外卖车数量、外卖订单比例等。他的思路是资源有限、时间有限,优先做现有外卖存量最多的商圈。当时成都没有外卖网站,都是电话下单,美团外卖就把商家电话铃声换成广告:来美团外卖下单送饮料。发放美团外卖传单的时候也附带上商家信息,将两者客户互相转化,原来使用电话下单的外卖用户转化成了App用户。

有的市场经理主动去校园推广,发现获取用户成本很低,订单量起来得快,于是研发了校园大使体系,设计了校园负责人、校园大使和楼长三级,每栋宿舍楼都有楼长负责,后来演变成每层楼都有人对美团外卖结果负责。美团外卖发现,白领市场有待教育,市场还不成熟(沿袭电话订餐习惯),校园市场已经被饿了么以及其他外卖网站教育得差不多了,当时没有任何一家独占,没有垄断就意味着竞争相对公平,美团决定先把校园市场给收割了,再调头做白领市场。他们定下策略:稳住现有白领市场,大部分精力放在校园,首先做每个城市的标杆本科院校,利用其影响力引起跟风。

2014年4月,成都是第一个校园市场做起来的城市,当地城市经理能力强,用十来个商家就把校园做起来了,我认为成都人比较悠闲,爱花钱,市场环境不错。他们恍然大悟,原来根本不用上那么多商家,同学们获得外卖信息的途径太少,只要有十几家马上就能吸引他们,这就是信息不对称。重要的是面向学生多发传单,多做促销。根据数据,美团外卖发现校园日订单量占总人数7%以后,就能自然增长。7%,是个门槛。在此之前,他们必须和饿了么拼刺刀。6月,双方就有点烧钱的苗头了,美团一开始选择的是赠送饮料的做法,后来发现赠饮学生未必喜欢,就改为首次购买用户立减3元。饿了么跟进,立减5元。他们发现,烧钱不是坏事,能先把用户拉过来。

6月底,美团召集所有区域经理城市经理来北京开会,商讨暑假发展战略,他们认为,外卖是懒人经济,一旦习惯某个平台,再迁移就难了,所以先获取客户再抢地盘不是最优策略,应该先抢地盘占住客户心智和习惯,如果饿了么不跟进,美团站住脚后再跟进就难了。当时美团开拓60多个城市,饿了么40多个,如果美团大规模扩张,饿了么不跟进会错失市场,跟进的话,09年创业那帮学生缺乏管理经验,管理问题会急剧爆发,够他们一壶,所以美团把拓展目标定为250个,美团7月招了1500人做培训,8月底奔赴各自高校开疆辟土,执行力果然一时无两。饿了么只能跟进,团队从700人扩张至3000人。

暑假还没开学,淘点点先进的川大,我弟弟连同几个学生给它做的市场推广,三天后每天能卖几十单,淘点点市场经理很满意,给他们发了奖金。当时我很纳闷,那么点单量就给奖金,真奇怪。9月开始就了不得了,三家开始了烧钱大战,饿了么新老用户立减3元,美团外卖是新用户立减3元,这样打不过饿了么,也阶段性调整成新老用户减3元,饿了么立即跟进减4……4.5,5,8,10,半价,首单免费,满25减24……那时候每个商家上很多平台,哪里优惠大就在哪里卖,哪里单量多就在哪里,忙不过来就关店,反正补贴全是平台出,当年外卖平台补的是商家,学生和商家共同受益(商家把价格提高,平台给学生补贴降价,最后学生省小钱,商家赚大钱)。当年我看了他们的传单很生气,发现他们除了降价基本没啥其它策略,真替他们着急,为此我提出五大对应策略,几年过去了,那些招数还没用完。

中国人太聪明,有补贴就有刷单,我一小师弟曾一次性招78个人刷单,我这边当时没上平台,也雇学生点半价餐,原价卖给自己的客户。各大平台也发现了问题,美团先是给停止活动,如果再刷就永久下线,饿了么发现刷单直接给冻结资金。各平台在地方的补助预算有限,各BD和地推团队就想办法让商家多承担补贴,通过多发传单增加曝光率,后来平台出面进行商家垄断,让商家签订独家协议,如果在其它平台发现登陆,以扣钱,下架为威胁,开始耍流氓了。总部给BD下命令,每个地推人员必须签10个,签不到就扣钱,够了就奖励,用这种方法美团的单量急剧上升。在具体竞争中,我也多次说王兴比较阴险,饿了么搞大活动,美团一般不接招,偷偷观望,饿了么活动一停,它马上再搞一个相对小的活动,瞬间把市场又拉回来了,这种小把戏很凑效,饿了么疲于应对。

千团大战后,美团地推团队被称为铁军,我好奇他们是如何管理好这么庞大的队伍的。当我知道领导在公开会议对下属破口大骂时,当我知道他们层层宣导,与KPI与奖金挂钩,要求线下的海报,条幅,门贴等必须按要求贴好,拍照合影上传时,我明白了。做不到?扣钱!经常做不到?滚蛋!当时为了在舆论上占上风,都想提前宣布自己日单量破100万,14年10月8日饿了么首先宣布日单破百万,当时美团98~99万单/日,这时是先研究反刷单,还是先冲击一百万?能不能虚假报个数?团队都考虑过,所以,我们只看了热闹,背后很多有趣的细节他们都思考过,里面的套路和方法有时候不足为外人道哉。14年前我们没上任何平台,上了能获得补贴和市场红利,但我认为,未来商家肯定会被平台限制,会生不如死,我当时考虑,如何在夹缝中和平台竞争,在平台垄断市场的时候,小商户如何通过缝隙和尾端市场存活。

我当时提出几种策略,价格战是最差策略,逼不得已才用。如果对方降价,我就提价,如果对方价格回归补贴减少,我就降回原价。很多人说我疯了,别人讲价你提价,不找死?我只能呵呵一笑,你以为价格是随便提的?肯定有背后的逻辑和一系列的动作,要有理有据有节,不是瞎闹。年后(15年)我才让团队上了美团外卖,当天营业额接近900,美团市场经理来找过我,问为什么当天能80单,是否刷单了,我让他看了我QQ上的客户,每天的电话记录,他才相信。即便这样,这个市场经理走后,我的店很快被盯住,有接近两万款项被冻结,费了好大力气才取出来。然后把战场移到百度外卖,饿了么,每个平台都没超过三个月,百度外卖扣押我一千多不返还,还特别阴险地让我继续接单,我果断叫停。饿了么是因为后来和淘点点合并,查得越来越严格,店铺,证件需要地址一致,我懒得弄,干脆下架,换到微信和微店经营,不和它们玩了。

随着竞争进入末端,美团饿了么从补贴商家变成了补贴同学们。这时候,对商家的补贴变小了,开始变着法地收商家的钱,坑商家,竞价排名费,前20位的位置买断费,引流按点击收费,参与大活动让商家出大头(比如1块钱管饱,必须是商家15元以上的餐,网站给补贴四五块钱,其它商家自己出),收取15~20%营业额抽成,还要收取配送费。接近一半的利润被网站拿走,不用平台没生意,用平台就得受制于人。现在,进入学校的商家太多,原来进行地域保护,学校周边几百家餐馆,竞争比较小,现在美团饿了么有了专送团队,让每个商家强制用专送配送,把配送范围划为周边3~5KM,所以,川大周边每个平台都三千家以上的餐馆可以送达,市场被稀释,很多商家从原来每天200~300单变成现在的20~30单,单量小了十倍。我想,他们终于受到报应了。我在等,等美团饿了么等如同滴滴快的一样,结束所有补助,按正常收费,把竞争放给所有商家,这时候,机会就大大的,新的机会才容易浮现。

如今,美团饿了么还在对配送团队补贴,专送按照单量来算,前100单是2元一单,100到300单是4元,300到500单是5元,500单以上是6元。我问过一些配送员,基本一单5元左右,我弟弟现在在青岛自己搞,顺便帮各外卖平台送餐,他主要搞众包配送,一单最少3元左右,上不封顶,有时候一单配送费四五十,来回要跑七十里路,你说这些消费者多操蛋,我要是他爹,肯定打死他个龟孙,败家玩意儿!各平台内部较劲也很厉害,百度外卖市场份额小,要求又严格,很多配送的都跑到美团队伍里了,哪里单子多扣的少,劳动力自然流到哪里,这是永恒的规律。专送团队出来后,原来很多商家自建的配送消失了,最近我发现那些团队又回来了,这说明各平台的收费让商家忍无可忍了,这是好现象!

2015年4月美团自建配送团队,和百度外卖死磕,先从中关村弄了20个人的小分队试验,试验结果证明人均17~20单可以自负盈亏,每天送这个单量并不困难,才开始在全国推广。最初配送KPI考核标准以配送单量为主,这造成一个问题,出餐慢,难配送的面食,汤类都不喜欢接单,快餐类小吃类都抢着送,具体到每栋楼,从地边摊类的简易餐到茶餐厅式的精致餐都有需要,这对平台整合商家资源有要求,他们又开始策划如何多元化供给去满足客户要求。这些都是在具体运营中摸索出来的,没啥捷径。我一直相信,问题原本就在那里,只有碰到了你才能发现,碰不到时,我们是自动忽略的,世界上没有多么高明的做法,只有在解决具体问题的时候用了恰当的策略而已。

在研究美团饿了么竞争中,我们能明确发现战略和人的重要性,不管是市场的选取占领,配送团队的建设,商家资源的整合,垂直门类的拓展,每一步都有具体的考量,当时和肯德基、麦当劳等谈判时,如果按正常程序对接得两三个月,负责任等不及,强力要求一个多月对接成功,哪怕先人工接单客服转单也得先干起来,在重点竞争城市的策略上,比如上海是饿了么的根据地,那就围而不打,只派普通员工守着,优秀人员先攻它周边,攻下阵地之后再围剿上海。在知人善用上,也做了大量功课,从管理层到地推配送,要求该高的高,该低的低,都有章可循。

比较经典的案例是美团偷偷挖饿了么墙角,给饿了么员工发私信,如果对方回复,并且有一定基础,就加点工资挖过来,窃取饿了么内部运作的一些细节,我想,他们的套路跟我想的咋这么像呢,太阴了,哈哈!在对商家服务上,也尽量控制不让商家单量波动太大,做活动就好,没活动就差,这样持续几次,店就做死了,如何让商家能精准预估单量,保持稳定,也是他们考虑的细节之一。后期,在成本控制精确化运营方面,也是极大的问题,他们开始建模型,通过数据分析优化,每个城市配多少人,都算计得很清楚。我甚至怀疑,各大外卖网站的推荐餐厅中有很多是假的,有很多餐厅的数据也是假的,他们内部腐败会造出各种自家的餐厅,他们会弄出很多影子餐厅,从其他商家接单加价售卖……这些都是我们看不到的背后逻辑,想不明白就不想了。

在具体运营中,腐败问题也层出不穷,这里不讨论,聪明人都懂。我关心的是三年了,补贴最多还能持续一年,一年后外卖服务该何去何从?我一直渴望公平竞争,一旦公平或者市场完全透明,充分竞争,我就有很多优势,当然,市场永远不会充分竞争,信息不对称永远存在,我们只能在各种竞争中分割一点小市场,这样挺好。反正未来各外卖平台不给学生补助,不给商家补助,不给配送补助,一切成本提高,把一个简单的外卖用一套复杂的方式连接起来,增加了成本,是对社会资源的极大浪费。人们用几千年发展,才把人们引入固定的饭馆消费,现在把这种最有效率的方式重新打碎,我越来越看不懂里面的逻辑了。管它呢,我的看法是,越乱越好,聪明人才能浑水摸鱼,才有机会。

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